Argumente entkräften: So gelingt’s

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Kunden werden nur dann kaufen, wenn sie sich einen Nutzen versprechen. In diesem Artikel greife ich das Beispiel von dem Produkt „Fensterreiniger“ aus diesem Artikel weiter auf.

Was du in diesem Artikel erfährst:

  • Argumente entkräften
  • Argumente entgegnen
  • Vorteile erneut aufzeigen
  • Verständnis zeigen
  • Was tun beim „Nein“?

Wenn ein Kunde Argumente bringt, ist er durchaus kaufbereit. Eventuell möchte er nur mehr Informationen über das Produkt haben oder sucht Gründe, die seine Entscheidung bestätigen. Gib sie ihm!

Beispiel: Für den Preis bekomme ich 2 Flaschen Reiniger von XY.

Ja, das ist richtig, aber wie sie sicherlich wissen schadet der Inhaltsstoff XYZ der Fensterdichtung und lässt diese erweichen. Ich gebe zu bedenken…Produkt XY besitzt nicht den Lotuseffekt, der Regen und Schmutz bis zu 3 Wochen abperlen lässt.

Du hast richtig gelesen. Man darf ruhig mit Ja, das ist richtig, antworten. Natürlich macht es nur dann wirklich Sinn, wenn der Kunde auch Recht hat. Er erwartet durch sein Argument eigentlich eine andere Reaktion als JA und mag verwirrt sein. Werde nie beleidigend und widersprich nicht direkt.

Versuche Einwände zu entkräften, in dem du neue Argumente in dein Verkaufsgespräch einfließen lässt. Zeige den Vorteil deiner Produkte auf. Sprich die Sinne des Kunden an. Gib ihm dein Produkt in die Hände. Lass es ausprobieren!

Beispiel: Ihre Fenster scheinen neu zu sein. Sicherlich wollen Sie sie vor Umwelteinflüssen und Schäden schützen?

Gib ihm das Gemeinschaftsgefühl. Du verstehst ihn. Schließlich möchte jeder von uns etwas für sein Geld erhalten und einen Nutzen für sich sehen.

Was machst du, wenn dir jemand ein glühendes Stück Kohle zuwirft? Richtig, du wirfst es ihm zurück. Diese Technik übernimmst du einfach auf Argumente, die dir entgegengebracht werden. Bringe Argumente, Vorteile und stelle klar und deutlich den Nutzen fest.

Eine Recherche über mögliche Einwende und Argumente wird dich entspannter und selbstbewusster wirken lassen.

Was tun beim „Nein“

Klar wird es Momente geben, in denen der Kunde Nein sagt. Mit dieser Reaktion muss man immer rechnen. Lass dich aber von einem kleinen Wort nicht direkt verschrecken und aus dem Konzept bringen. Hinterfrage, warum der Kunde das Produkt oder eine Dienstleistung nicht kaufen möchte. auch hier sollte auf einer freundlichen sowie sachlichen Ebene gefragt werden. Erkenntnisse können danach wieder in Argumente verwandelt werden.

Beispiel: Ich möchte den Fensterreiniger nicht kaufen!

Frage hier einfach direkt nach, was daran als störend empfunden wird. Es ist zum Beispiel der Preis für den kleinen Inhalt der Flasche.

Der Kunde sagt, er bekommt für den Preis in einem anderen Geschäft mehr Inhalt. Du kannst ihm, weil du ihm zugehört hast aber entgegnen, dass dein Reiniger ein Konzentrat ist und man sehr wenig für eine effektive Reinigung benötigt. Man wird also mit deinem Produkt länger arbeiten können als mit XY.

Hättest du nicht gefragt, wüsstest du kein passendes Argument.

Merke dir immer: Wer fragt, der führt! Durch gezielte Fragestellung kannst du dein gegenüber lenken wohin du willst.

 

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